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Como se destaca en Firmas del futuro: cómo desarrollar servicios de asesoría existe un consenso general de que las firmas pequeñas y medianas (SMP) necesitan reevaluar los servicios que prestan. Esto puede implicar cambiar su modelo de negocio para incluir o expandir los servicios de asesoría y consultoría de negocios.

Las investigaciones indican que, independientemente de la jurisdicción, los contadores y especialmente las SMP siguen siendo los asesores preferidos de las pequeñas y medianas empresas (SME). Las SMP tienen un profundo conocimiento y comprensión de los clientes de su SME y, por lo tanto, están bien posicionadas para proporcionar una gama de servicios de valor agregado. La revisión bibliográfica de IFAC sobre La función de las SMP en la prestación de apoyo empresarial a las SME: nueva evidencia exploró tanto la oferta como la demanda de apoyo empresarial de las SME y destaca el potencial asociado para el crecimiento futuro de los ingresos de los servicios de asesoramiento empresarial.

De las más de 6000 SMP que respondieron a la Encuesta de SMP Global de la IFAC 2018, el 86 % indicó que  brindaba algún tipo de servicios de consultoría de negocios y asesoría. La gama de servicios es amplia y diversa, lo que incluye asesoría corporativa, contabilidad para la dirección, desarrollo empresarial y servicios de reestructuración. Se estima que los servicios de asesoría tendrán el crecimiento más sustancial en los próximos 12 meses y la mayoría de las firmas pequeñas (51 %) anticipan aumentos moderados o sustanciales en los ingresos en esta línea de servicios, en comparación con los relativos al cumplimiento y la planificación fiscal (40 %), la auditoría y el aseguramiento (36 %) y la compilación/contabilidad (36 %).

Los miembros del Comité de SMP de IFAC analizaron recientemente este tema con representantes de todo el mundo que brindaron sus propias experiencias, consejos y prácticas recomendadas sobre cómo pueden transformarse las firmas. Para responder a las demandas de los clientes, las firmas deben centrarse en tres áreas principales: profesionalidad, estructura de la firma y modelo de negocio, y herramientas tecnológicas. Existen tremendas oportunidades para que las firmas sean innovadoras y se transformen, especialmente gracias a los cambios medioambientales y tecnológicos.

Profesionalidad

Un marco clave es el Código Internacional de Ética para Profesionales de la Contabilidad, que establece principios fundamentales de ética para profesionales de la contabilidad y los distingue de otros consultores o asesores. La profesionalidad es básica en todas las actividades de los profesionales de la contabilidad. Las SMP deben promover sus valores, que incluyen la integridad, la diligencia, la confianza y poner a los clientes en primer lugar, y tener claro que están brindando asesoramiento y servicios profesionales.

Estructura de la firma y modelo de negocio

Las SMP deben volver a considerar la estructura de su firma y su modelo de negocio. Existe una gama de diferentes opciones para la transición y la prestación de diferentes servicios, que incluye contratar talento especializado para enfocarse en un área específica, fusionar o adquirir una nueva firma y capacitar a los empleados existentes para dotarlos de nuevas habilidades.

Está claro que no se puede prestar un nuevo servicio sin la especialización y el conocimiento suficientes. Una firma puede decidir contratar un nuevo socio que se especialice y tenga una sólida experiencia en una industria o sector en particular. Esto les permitiría comprender los problemas de los clientes en esa área y, lo que es más importante, aportar un valor agregado gracias a su experiencia en una variedad de negocios similares a lo largo de los años. La combinación de una firma con otra, ya sea a través de una fusión formal o de manera informal a través de un proceso de referencia y la "asociación empresarial" proporciona un recurso disponible de inmediato para los clientes existentes y una nueva fuente de ingresos.

Agregar especialización con experiencia adicional a una firma también puede ayudar a atraer y retener el talento, lo que sigue siendo un gran desafío para muchas SMP. De hecho, el 54 % de las firmas pequeñas tienen dificultades para atraer talento de la próxima generación. Sin embargo, los empleados con capacitación interdisciplinar en nuevas líneas de servicio, proporcionan experiencias de aprendizaje valiosas y se puede combinar con la participación práctica en el trabajo. Incluso si se comienza con algo pequeño, con tareas básicas, es una especialización beneficiosa que crecerá rápidamente en unos pocos años.

Al considerar qué tipos de servicios se debe proporcionar a los clientes, es importante que el liderazgo de la firma esté abierto a nuevas oportunidades, ya sea de forma interna o externa. Se debe alentar a todos los empleados a proporcionar sugerencias para nuevas líneas de servicio potenciales, ya que a menudo son los más cercanos a los clientes. La capacitación en comunicación y el fomento de una mentalidad más centrada en el cliente, muchas veces pueden ayudar a los empleados a escuchar y comprender totalmente las necesidades del cliente, de modo que el servicio adecuado pueda prestarse. Este cambio ayuda a los empleados a centrarse en la propuesta de valor de la firma y el nivel de tarifas cobradas (consulte también Tres formas de administrar efectivamente la presión de las tarifas).

Las oportunidades externas pueden presentarse en  la forma de nuevos desarrollos tecnológicos, actividades o sectores emergentes, o cambios en la legislación para proporcionar asesoramiento especializado. Para atraer a las generaciones más jóvenes que valoran mucho trabajar en organizaciones éticas, dinámicas y sostenibles, las firmas podrían centrarse en líneas de servicio que tengan algún elemento de servicio público o impacto medioambiental y social. En este entorno que cambia rápidamente, las pequeñas firmas generalmente pueden hacer cambios más rápidos en la dirección estratégica, para aprovechar las nuevas oportunidades y beneficiarse significativamente de ser más ágiles y adaptables.

Herramientas tecnológicas

La utilización completa de una variedad de tecnologías es fundamental para el éxito futuro. El 28 % de las SMP planea destinar más del 10 % del ingreso total de la firma durante los próximos 12 meses a la inversión en tecnología. A medida que la automatización y la digitalización continúen afectando los negocios, los clientes necesitarán asesoramiento sobre cómo implementar efectivamente las soluciones tecnológicas. Por ejemplo, para reducir los costos de administración relacionados con la generación y el procesamiento de facturas, el seguimiento de pagos atrasados, la nómina, etc., las SMP pueden proporcionar consejos valiosos sobre qué herramientas pueden hacer que cualquier proceso empresarial sea más efectivo y eficiente.

Las SMP también deben desarrollar e implementar una estrategia tecnológica para su firma. Esto puede incluir la utilización de paquetes de software de gestión de firmas para ayudar, por ejemplo, en el registro de asistencia, facturación y seguimiento de tasas de facturabilidad o un paquete de gestión de relaciones con el cliente, para ayudar en la provisión de servicios, o la implementación de un portal de clientes. En una publicación reciente Desarrollar una estrategia tecnológica, abordamos cinco pasos para integrar tecnología en una firma.

En el futuro, el trabajo de mayor valor se centrará en en funciones  de análisis, la interpretación y el conocimiento, en comparación con las tareas históricas de menor valor, como la introducción de datos, la verificación y la información convencional. Las herramientas tecnológicas brindan la oportunidad de proporcionar información a los clientes en tiempo real. Por ejemplo, los informes del Cuadro de mando o Indicadores,  se pueden generar fácil y rápidamente para permitir un debate mensual significativo con los clientes con cifras actualizadas. Los profesionales de algunas jurisdicciones se han especializado en convertirse en directores financieros (Chief Financial Officer, CFO) virtuales: el uso de la nube les permite atender a una serie de empresas y brindar asesoramiento apropiado y relevante en todo momento.

Enfoques en los servicios de asesoramiento

Existe una serie de enfoques diferentes que una SMP puede adoptar para prestar servicios de asesoría. La firma puede centrarse en mejorar el negocio completo de un cliente considerando toda la estrategia y la dirección futura. La firma puede interpretar y proporcionar conocimientos sobre información financiera y no financiera, y brindar asesoramiento informado para ayudar a mejorar la toma de decisiones y los procesos generales de las empresas. Aquí es donde escuchar y comprender las necesidades del cliente es fundamental y complementa el profundo conocimiento y la especialización que la firma tiene sobre la naturaleza, la cultura y las operaciones del negocio.

A la inversa, una firma puede centrarse en la interpretación básica de los números financieros, lo que implica una revisión de los estados financieros anuales y las cuentas de pérdidas y ganancias mensuales. Esto puede incluir una explicación de lo que significan las cifras para el negocio y podría avanzar hacia un análisis y pronósticos más detallados con el desarrollo del análisis de tendencias año a año, el presupuesto comparado con los resultados reales, los pronósticos de flujo de efectivo, etc. para permitir el asesoramiento acerca de cómo dirigir el fondo de maniobra y los beneficios.

Global Knowledge Gateway incluye una serie de artículos y videos adicionales sobre la creación de servicios de asesoría y consultoría:

George Willie

George Willie became a member of the Small and Medium Practices Committee in January 2015. He was nominated by the American Institute of Certified Public Accountants (AICPA).

Mr. Willie is the managing partner of Bert Smith & Co. He has over 40 years of experience specializing in the audits of healthcare, government, and not-for-profit entities.

Mr. Willie has served in numerous leadership positions within the AICPA, including chair of the Private Companies Practice Section Executive Committee, member of the Board of Directors, member of the Board of Examiners, secretary of the Political Action Committee, and chair of the Minority Initiatives Committee.

Mr. Willie earned an MBA from American University and a BBA in accounting from Howard University. He is a licensed CPA in the District of Columbia and US Virgin Islands, a Chartered Global Management Accountant (CGMA), and a Certified Government Financial Manager (CGFM).

Christopher Arnold

Director

Christopher Arnold is a Director at the International Federation of Accountants (IFAC). He leads activities on contributing to and promoting the development, adoption and implementation of high-quality international standards, including the Member Compliance Program, Intellectual Property and Translations. Christopher is also responsible for IFAC’s SME (small- and medium-sized entities), SMP (small- and medium-sized practices) and research initiatives, which include developing thought leadership, public policy and advocacy. He was previously an Audit Manager for Deloitte and qualified as a professional accountant in a mid-tier accountancy practice in London (now called PKF-Littlejohn LLP). Christopher started his career as a Small Business Policy Adviser at the Association of Chartered Certified Accountants (ACCA).